Fuente : https://www.larepublica.co
El desafío empresarial para estimular la fuerza de ventas hacia la realidad de los mercados dinámicos y competitivos, y además equilibrar los cambios que han sucedido en las últimas décadas, no es una tarea sencilla.
Según la encuesta `¿Por qué se pierden los clientes?` realizada por Rmg&asociados el año pasado, la falta de profesionalización en el equipo de ventas es una de las 3 razones principales (con un 24,30%) por la que las personas abandonan los productos y servicios que brindan las compañías.
Sobre el tema, LR dialogó con Gabriel Jaime Soto, uno de los ponentes de la primera jornada gerencial llevada a cabo el sábado pasado en Corferias y quien es director del Centro de profesionalización de ventas de la Universidad Eafit, de Medellín. Soto aclaró las ventajas de este tema y su repercusión en el ámbito organizacional.
¿Cuáles son las áreas en la que los gerentes comerciales de hoy están menos preparados?
Los gerentes se dedican, en su mayoría, a la estructura, manejo y operación. La falencia aparece cuando descuidan la formación de los vendedores. El gerente comercial estratégico debe dedicarse a la formación de los vendedores porque finalmente es donde están gran parte de los resultados de la compañía.
¿Cuáles son las ventajas de capacitar el equipo de ventas?
Superar exitosamente la rivalidad en el `canal de ventas`, crecer en mercados altamente competitivos, cumplir con el presupuesto de ventas. Todo eso hace que la profesionalización de la fuerza de ventas sea condición impostergable que debe afrontar un equipo de trabajo exitoso.
¿Cómo están los gerentes comerciales de nuestro país, frente a los internacionales?
Están enfocados hacia la operación y al control. Los gerentes en otros países le dedican mucho más tiempo a su estrategia, más o menos un 35% del tiempo, mientras que los nuestros solo ocupan un 8% al pensamiento de la estrategia, y eso, competitivamente, nos da una gran desventaja.
¿Cómo le va a la mujer en la gestión comercial?
La mujer tiene las mismas condiciones que el hombre e inclusive tiene más beneficios. Mayor nivel de recordación y su carisma le da un nivel de confianza con el cliente provechoso. Es una estrategia tener mujeres en ventas.
Tres consejos básicos para ser un buen gerente de ventas:
1.Repiense permanentemente el negocio o el tipo de venta.
2.Dedique tiempo al acompañamiento de los vendedores, ejecute todo lo que implementó. 3.Profesionalice su equipo de trabajo y llegará mucho más rápido al éxito.
Herramientas de gestión, un plus en la fuerza de ventas
Las herramientas de automatización de ventas (SFA, CRM) son una inversión de alto valor, pero que a la larga generan ahorros de costes comerciales, mejoran la eficacia de los equipos de ventas, dan mejor imagen al cliente y le dan más importancia la información comercial.
Un 50% de las redes comerciales en el país tienen implantadas herramientas de este tipo y casi un 25% ni siquiera ha pensado en aplicarlas.
Estas herramientas son parte del camino para evolucionar las formas de trabajar y la gestión de los clientes. Además, deben adaptarse a la realidad de las ventas y del negocio, y no al revés.
